マーケティング手法、FUDの存在を知る

不安（Fear）、不確かさ（Uncertainty）、疑念（Doubt）の頭文字をとったFUDという言葉があります。読み方は「ファッド」とか「エフ・ユー・ディー」とされることが多いようです。FUDとは、簡単に言ってしまえば、消費者や大衆の「不安、不確かさ、疑念」を煽ることで、自社の目的を達成するというマーケティング手法のことを指しています。

FUDには簡単に2種類あって、1つは競合製品（確かな情報が集まっていない新製品やシェアの小さな商品であることが多い）の評判を落とすようなFUD、例えば以下のようなセールス・トーク

「そんな、出たばっかりの製品で大丈夫なんですか？やっはり新製品だから、バグとか多いんじゃないですかね？詳しいことは解りませんけど。」

もう1つは、顧客の不安そのものが自社の商品の売り上げと密接な関係があるような場合に用いられるFUDで、各種保険や脆弱性が問題となるソフトウェア、リスクの解りにくい金融商品などの営業や広告がFUDに当たるのではないかと指摘されることがあります。微妙ですけど、例えば以下のようなセールス・トーク

「備えあれば憂いなしです。どこの家も、これに加入してますよ？小さなお金をケチって、後で大変なことになるぐらいなら、これぐらい安いものじゃないですか。」



こうしたFUDは、人間にはリスクそのものばかりでなくて「不安、不確かさ、疑念」という感情を持つこと自体を避けたがるという性質が備わっていることを利用するものです。簡単に言ってしまえば、顧客は営業や広告によって容易に「脅される」のです。

「そんな・・・老後はどうするんですか？やっぱり、今買っておかないと！低金利の今がお買い得なんですよ！」

こうしたネガティブな情報が全くの嘘・偽りで構成されていたら営業妨害に問われたり、不正競争防止法に違反したり、場合によっては詐欺罪になることもあるかもしれません。しかし、こうしたセールストークが、何らかの事実や、「～だと思いますよ」といった営業マンの個人的な意見に基づいたものであれば、企業にとっては通常の営業活動の範囲内ということになるでしょう。

たとえ合法でも、こうした手法は倫理的には許しがたいと思う方も多いと思います。しかし営業の現場というのは、昔からこうしたFUDに溢れているというのが動かせない現実です。そして近年、口コミ・マーケティングやステルス・マーケティングなどの手法を組み合わせることで、こうしたFUDがFUDとして認知しにくくなっているという点には注意が必要です。

例えば、競合製品について批判的な立場を取っているブログの記事を見つけては、それをソーシャル・ブックマークで上位に付けるためにブックマークする、なんていうネガティブ・キャンペーン活動は、おそらく日常的に実施されていると考えたほうが無難です。

もちろん、プロとしては競合にFUDを仕掛けられるぐらいのことは想定内とした上で、製品のプロモーション戦略を考える必要があります。具体的には、自社製品の強みばかりでなく、弱点に関しても競合にFUDを仕掛けられそうな点については、とにかく先回りして顧客に情報を与えておくことがFUDに対する数少ない対抗策になりそうです。実際には、自分達が情報を開示するだけでなく、顧客にそれを正しく理解してもらうというのはとても大変なことなんですけど・・・。

（おしまい）


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「ステルス・マーケティング （Stealth Marketing）」 2006-12-20