新事業、はじめの3点

「チャレンジして失敗することを恐れるよりも、何もしないことを恐れろ。」
本田宗一郎

木曜日の夜から今日まで、オランダ国内の出張をしておりました。どういう縁なのか、これから起業しようという人のビジネスプランの作成に身勝手な意見をさせていただくことが稀にあるのですが、今回の出張でも、ある中華系オランダ人がその犠牲になりました（笑）。僕はプロの起業コンサルではないので、完全に下手の横好きですが、それでも下手なりに筋道をちょっぴりかじっています。キャットフード・ビジネスを新規に立ち上げる場合を想定して、まず聞いてみたい3つの質問を見てみましょう。

1．一番大切な顧客はだれですか？
明白な質問に思えますが、深い質問です。顧客が誰であるのかを知ると、競合が誰なのかもだいたい解ってきます。誰が本当に重要な顧客なのかを知ることで、営業活動やサービスを集中させるターゲットが決まります。例えば、キャットフードの顧客は誰でしょうか。猫？ではありませんよね（笑）。猫の飼い主でしょうね。仮に5０代の女性がキャットフードを買うことが最も多いとするならば、この5０代の女性をターゲットとして限られた予算で効率的な広告戦略なども考えて行くことになるかもしれません（ニッチ戦略を取らない場合）。この場合、5０代の女性が最も多く読んでいる雑誌に集中的に広告を載せるというのはすぐに思いつきそうです。

2．その顧客に売りたい製品は何ですか？
これも簡単に思われて、難しい質問です。キャットフードを製造しているメーカーの製品は、キャットフードなのでしょうか。もう一歩深く行きたいです。「猫が喜んで食べるもの、癖になるもの」といったところが考えられやすいところだと思います。キャットフードをそのまま製品として定義してしまうと、製造したキャットフードを売るのは営業だけの責任になってしまいます。もう一歩つっこんだ、猫が喜ぶものを製造して売るという定義によって、全社が製品の開発段階から、より自由な発想を持って、共通のターゲットを意識することに成功できそうです。さらに突っ込んで「猫も癖になる、愛猫家のステータス」を製品に出来たら、それはブランドとしての価値を発揮しはじめることでしょう。ブランド戦略は、機会があったら別途とりあげてみたいです。

3．どうやって売るのですか？
顧客が決まって、製品もある場合、その二つをどうやって結びつけるのか。顧客から見た場合、会社はどのような価値を顧客に提供しているのかということを意識する必要があります。そして、この方法は真似が簡単にはできないもの、競合他社とは違う、自社の強みとならないといけません。安売り店で叩き売られるのではなく、なんとかブランド価値を高めるような売り方でありたいものです。例えば、捨て猫の里親を探すしっかりとしたボランティアを組織し、キャットフード価格の5％が自動的にその組織への寄付金となるという方法で、愛猫家のステータスを目指すというのはどうでしょうか。

どれも起業や新事業開発に際して当然考えないといけないような内容ですが「当然するべきこと」の中には以外とフォローされていないこともあるように感じます。付けたしですが、この3点はビジネスが拡大して行くときの短期、中期、長期などに分けて考えておくことも大切だと思います。はじめは５０代の女性をターゲットにしていても、中期的にはさらにターゲットを広げたりする必要があるでしょう。さらに、これらの質問は、事業のスタート時のみならず、実際に事業をやってゆく中で、定期的に現実に合わせて見直しを迫られることは言うまでもありません。

皆様が担当されている事業は、これらの3点について定期的に見直されていますか？

事業の本： 「Marketing Management (2nd Edition)」 Russell S. Winer
事業の音楽： 「ラヴェル:ボレロ」 指揮：小澤征爾　演奏：ボストン交響楽団