人間の「欲求」について

「欲求」に関することは、これまで、多くの研究者たちの関心を集めてきました。そんな中で、特にビジネスに関係すると思われる部分を、以下にまとめてみます（長文です）。

人間は、自分が求める「何か」が欠乏しているとき、その欠乏を埋めるために、何らかの行動をとろうとします。このように「欠乏しているものを埋めたいと感じる気持ち」を「欲求」と言います。

●ビジネスと「欲求」の関係

「自分の欲求」を理解することは、発露させるべき欲求を選択する力（＝自制心）を獲得したり、モチベーションを管理したり、人生の計画を立てたりといった具合に、主に「キャリア開発」に関わってくるでしょう。

これに対して「他者の欲求」を理解することは、顧客ニーズを把握したり、交渉に強くなったり、究極的には人脈を築いたりと、主に「マーケティング」に関わってくるでしょう。

●欲求理論：2人の巨人

「欲求」について学ぶとき、ヘンリー・マレー（Henry Murray）とアブラハム・マズロー（Abraham Maslow）の2人の巨人を無視することはできません。

（僕の理解では）マレーの系譜は「人間の持っている欲求を網羅的に書き出して、それぞれを個別に考える」というもの。そして、マズローの系譜は「個々の欲求の間にある関係性を考える」というものです。

●マレーの欲求リスト

マレーの欲求リスト（Murray's Psychogenic Needs）と呼ばれるものは、一度は見ておくべきものです。自分の行動のベースとなっている「欲求」が正しいものなのかを考えたり、顧客が本当に求めているものを理解したりするために役に立つと考えられるからです。

ただ、マレーの欲求リストは、オリジナルとなっているのが1938年に書かれた書籍（Explorations in personality）と古いため、現在、世の中に出回っているリストは、その後の研究結果などが加減されていることが多く、様々なバージョンが存在するので注意してください。以下、AllPsych Onlineの記述を意訳する形で、マレーの欲求リスト（27項目版）を紹介します。

Abasement（謙虚）：譲ったり、罰を受け入れる欲求
Achievement（達成）：困難を乗り越え、成功する欲求
Acquisition（獲得）：財産を得る欲求
Affiliation（親和）：他者と交際し、仲良くなる欲求
Aggression（攻撃）：他者にダメージを与える欲求
Autonomy（自律）：他者の支配に抵抗し、独立する欲求
Blameavoidance（非難回避）：ルールに従う欲求
Construction（構成）：なにかを創造し、構築する欲求
Contrariance（反発）：ユニークな存在である欲求
Counteraction（反作用）：名誉を守りたいという欲求
Defendance（防衛）：自分を正当化したいという欲求
Deference（恭順）：上位者に従い、使えたいという欲求
Dominance（支配）：他者をコントロールし、統率する欲求
Exhibition（顕示）：他者の注意をひきたいという欲求
Exposition（説明）：情報を提供し、教育したいという欲求
Harmavoidance（障害回避）：痛みを回避する欲求
Infavoidance（劣等回避）：失敗を回避し、弱みを隠す欲求
Nurturance（養護）：困っている人を助けたいという欲求
Order（秩序）：整理、組織化し、正確である欲求
Play（遊戯）：楽しみ、リラックスする欲求
Recognition（承認）：認められ、ステータスを得る欲求
Rejection（拒絶）：他者を排除したいという欲求
Sentience（感性）：感覚的な印象を楽しむ欲求
Sex（性）：性的な関係を構築し、そこから快楽を得る欲求
Similance（模倣）：共感したいという欲求
Succorance（救援）：保護や同情を得たいという欲求
Understanding（理解）：分析、経験し、知恵を得る欲求

人間の個性は、これらの「欲求」の強弱で表現することが可能です。実際に、星の数ほど存在する「性格診断テスト」のベースは、このマレーの欲求リストにあります。

また、このリストはマーケティングを考えるときにも役立ちます。例えば、ハーレーダビットソンを購入する人は、移動手段としてのバイクだけでなく「反発の欲求」も満たそうとしているのでしょう。

だとすれば、ハーレーダビットソンのマーケティングは「反発の欲求」を満たす他の手段（たとえば、エレキ・ギターなど）との競合も意識しないとなりません。

●マズローの系譜（1）： ERGモデル

マズローの欲求段階仮説の概要については、過去のエントリ「取扱注意－もう少し深く」を参照してください。この、あまりに有名な仮説の問題点は（1）この理論を裏づける実証（証拠）が少ないこと（2）キャリア開発やマーケティングに応用しにくいこと、の2点です。

この弱点をなんとか修正しようとしたモデルは多く存在しますが、その中でも、クレイトン・アルダファー（Clayton Alderfer）のERGモデルは、特にマーケティングの世界で有名です。

ERGとは生存欲求（Existence Needs）、関係欲求（Relatedness Needs）、成長欲求（Growth Needs）の頭文字を取ったもので、生存の安全が満たされてはじめて関係欲求が高まり、関係欲求が満たされてはじめて、成長欲求が高まるというものです。

ここで注意したいのは（1）ERGは同時に発生しうる（2）上位の欲求が満たされないとき、下位の欲求強度は高まる（3）成長欲求には「満たされる」ということがない、という3点です。

賃金などが安定していて（生存欲求）、人間関係が満たされているとき（関係欲求）、人間は成長を強く希求します（成長欲求）。ここに至ると、人は、押しつけとしての教育がなくとも勝手に成長するわけで、結果として賃金が高まり、人脈も広がり・・・と、ポジティブ・スパイラルに乗ることができるでしょう。

また、子供の教育という文脈でも、まずは安心できる家庭があって（生存欲求）、親の愛情や友達関係に恵まれていることが（関係欲求）、学習へのモチベーションを増加させる（成長欲求）と考えると、しっくりきます。

●マズローの系譜（2）： 根源的両義性モデル

これは日本の心理学者、鯨岡峻教授（中京大学）が提唱されているモデルです（詳細は『子どもは育てられて育つ』を参照ください）。このモデルをマズローの系譜とすることには反論もあると思いますが、僕は、そう理解しています。

鯨岡先生による「人間は、どこまでも自分の求めるものを貫き通したいのに、一人では生きていけない存在である」という部分が重要です。先生はさらに、これを逆転させて「人間は、いつも他者との関係を求めているのに、自分を貫きたいと考える存在である」とも指摘しています。

ここから、自分を貫きたいという「自己充実欲求」と、他者との関係を豊かなものにしたいという「繋合（けいごう）希求欲求」は、ジレンマの関係にあることがわかります。そして、このジレンマ（根源的両義性）が人間の本質であるという考えが、先生の発見です。

家族が病気なのに・・・仕事に向かうとき。友達と遊んでいるのに・・・どうしても仕事が気になるとき。まだずっと飲んでいたいのに、明日のことを考えて先に帰るとき。

僕たちは、毎日のように「自己充実欲求」と「繋合希求欲求」のはざまに身を置いています。人間は、このジレンマから簡単には解放されそうもありません。

●まとめ＋

人間を理解するということは、人間の「欲求」を理解することだと思われます。それは、ビジネスにとっても、おそらく最重要のテーマです。

「自分の欲求」という視点からは、与えられた環境で上手に生きるための「欲求」を自分で考え、自分の「欲求」を管理する（自制心を働かせる）ことが重要になるでしょう。

「他者の欲求」という視点からは、他者が求めるものを「欲求」という深さから考察し、それを満たすように、自分の行動を変化させていく力が求められるでしょう。

そして、これら「自分の欲求」と「他者の欲求」をシンクロさせること（win-win）が、遺伝子の保存に最も合理的なはずで、僕たちはそこに「本当の幸せ」を感じるはずなのです。

（マレーの欲求リストに、美食の欲求がないのは、明らかにモレ！）


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