結果で詰めずに、行動で詰める

ダイヤモンド社の新刊『思考する営業』は、戦略コンサルBCGの営業改革のプロが著した、営業に科学的な発想（営業TQM）を持ち込もうとする本です。僕の個人的な経験でもKPI（Key Performance Indicator）の設定が非常に難しく、なんとかKPIが設定されたとしても、それがなかなか実際の売上げに結びつかず、結果としてKPIによる管理自体に疑問符が付き易いのが営業です。

本書を手に取ったのは、ネットの登場と商品市場の飽和により「付加価値の再設計」が求められている営業を、今こそしっかりと理解したいという思いからです。本書は、全体を通してスッキリとした解決策を示してくれることはありませんでしたが、しかしそれはむしろ、リアルで日々営業の難しさに直面している著者の誠実さの現れであると感じられました。

本書の根底に流れるメッセージは、営業を「結果で詰めずに、行動で詰める」という、営業成績ではなくて営業コンピテンシーによる管理の提案です。そしてそのコンピテンシーをKPIに翻訳せよ、ということです。提案としては決して新しくないのですが、実際にこれを導入するときの「驚くべき苦労」をあらわにしている本はついぞ見た事がなかったので、非常に勉強になりました。

「利益重視と売上げ重視の二枚舌」、「値引きができない営業なんて、鉄砲を持たない兵隊と同じ」、「値崩れは地滑りのごとく」というあたりにピンとくれば、著者と課題を共有できていることになります。僕自身、自分のキャリアを営業からスタートしているので、これらのポイントには、これまでずっと問題意識を持ってきました。

本書の中で個人的に最も面白かったのは、組織改革における組織心理の変化（チェンジカーブ）を図として表し（p175）、各段階で組織改革を拒む７種類の「チェンジ・モンスター」を定義（p177）しているところです。特に、このチェンジモンスターの漫画は、とてもBCGという看板のついた本に（良い意味で）似つかわしくないもので、非常に愉快でした。きっと著者は、とても頭の柔らかい方なのでしょう。

唯一の難点としては、営業におけるKPI設定の重要性を繰り返し語りつつも、そのKPIの具体例の提案が少ないことです。医薬品メーカーQ社のKPIを明らかにした営業ダッシュボード（p143）などのような実際のケースを、もっと多く掲載して欲しかったです。とはいえ、1,800円という本書の価格からすれば、それは要求しすぎというものなのかもしれません。

（ためになりました！）

ある街の風景

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